Garantir o abastecimento contínuo de medicamentos se tornou uma das principais preocupações de hospitais, distribuidores e instituições de saúde. Em segmentos de alta complexidade, como a oncologia, falhas no fornecimento comprometem protocolos clínicos, rastreabilidade, planejamento assistencial e continuidade terapêutica.
No setor farmacêutico, essa estabilidade operacional costuma ser resumida pelo termo “supply”, utilizado para definir a capacidade de abastecimento, disponibilidade e regularidade de entrega ao longo da cadeia.
Para Daniel Pereira, gerente nacional de vendas da Camber, esse é um dos temas mais críticos do mercado atualmente.
“Se conversarmos com diferentes instituições, grande parte delas vai citar primeiro o supply e depois o preço. A previsibilidade no fornecimento se tornou central porque a ruptura impacta diretamente o tratamento”, afirma.
Na oncologia, a indisponibilidade de um medicamento ultrapassa a questão operacional, uma vez que alterações motivadas por falta de produto afetam o acompanhamento clínico, os protocolos médicos e o desfecho do tratamento.
“O paciente não quer trocar o tratamento por falta de medicamento. O corpo clínico também não. Uma mudança precisa acontecer por ganho terapêutico, não por ruptura de abastecimento”, destaca Daniel.
Acesso como balizador nas relações com o fornecedor
Durante muitos anos, a discussão sobre acesso aos medicamentos esteve concentrada em custo. Porém, na atualidade, a capacidade de manter regularidade no atendimento é um fator decisivo.
Esse cenário fortaleceu contratos de fornecimento de longo prazo e relações mais estratégicas entre indústria farmacêutica, distribuidores e hospitais.
“Cada vez mais instituições buscam previsibilidade. Quando existe estabilidade no fornecimento, a tendência é consolidar relações mais duradouras”, explica Daniel.
Questões geopolíticas, oscilações logísticas internacionais e dependência de importações aumentaram a pressão sobre toda a cadeia farmacêutica, tornando a continuidade operacional um diferencial competitivo relevante para o setor.
Uma relação comercial mais integrada
As transformações do mercado também alteraram o perfil da atuação comercial na saúde. O relacionamento com as instituições passaram a exigir profundidade técnica, entendimento clínico e capacidade de interlocução com diferentes áreas.
O processo de compra hospitalar, por exemplo, se tornou muito mais especializado nos últimos anos, e dentro desse cenário diversos agentes passaram a ocupar posição estratégica, com conhecimentos sobre gestão de protocolos, avaliação de produtos e acompanhamento das demandas assistenciais.
Esse movimento também impulsionou mudanças na estrutura comercial das farmacêuticas. Na Camber, equipes técnicas e comerciais atuam de forma complementar, aproximando o relacionamento institucional da realidade clínica e operacional dessas instituições.
“Hoje temos consultores técnicos focados na interlocução clínica e farmacêutica, além de uma estrutura comercial voltada aos grandes canais institucionais”, afirma Daniel.
Essa dinâmica também exige uma relação comercial sustentada por responsabilidade e acompanhamento contínuo, já que não existe mais espaço para a venda pela venda.
“Quando falamos do segmento oncológico, estamos falando de impacto direto na rotina das instituições, onde o pós-venda e a continuidade do atendimento passaram a ser tão importantes quanto a própria negociação”, destaca.
O avanço das farmacêuticas indianas no Brasil
A presença das farmacêuticas indianas no mercado brasileiro também vem passando por um processo de consolidação. Segundo Daniel, a percepção sobre essas empresas mudou significativamente nos últimos anos, derrubando estigmas com base no fortalecimento global de grandes grupos internacionais do setor.
No caso da Camber, a conexão com a estrutura global da Hetero, uma das maiores produtoras mundiais de APIs, tem papel importante nesse processo de expansão.
Projeção da operação Camber no Brasil
Embora esteja presente no País há cerca de dez anos, a Camber vive atualmente um momento importante de crescimento.
“O Brasil consolidou-se como um pilar estratégico da nossa operação global. Esse protagonismo se traduz em investimentos robustos, que impulsionam desde a aceleração do portfólio e das aprovações regulatórias, até o fortalecimento do capital humano e da nossa capilaridade territorial.”, afirma Daniel.
A empresa possui atualmente um dos maiores volumes de moléculas em submissão à Anvisa dentro de seu segmento de atuação, acompanhando uma estratégia voltada à ampliação do portfólio e da sua presença em áreas de alta complexidade.
Sustentando esta estratégia, porém, existe um estudo aprofundado sobre a necessidade do mercado, a viabilidade e o potencial terapêutico antes da submissão de cada molécula.
O foco está na construção sustentável da operação, que norteia a expectativa de que a Camber se consolide entre as principais farmacêuticas indianas presentes no Brasil dentro dos próximos cinco anos.
